一名高德主管的岛国往事

   第一次到菲律宾的那天,正值台风季,大雨滂沱,高德主管坐在从机场到宿舍的出租车后座,汽车行驶在坑坑洼洼的马路上,不停地颠簸。道路两旁低矮的房屋不时掠过,我内心感到一阵荒凉。雨刷快速摆动,却似乎还是看不清前路。我在不知道多少次道路拥堵后问自己:“我在这里能待多久?”
       时光荏苒,来客匆匆,不知不觉在岛国5个年头,其间蜕变的艰难,成长的喜悦,回忆起来依然让人热血沸腾。“说来估计很多人难以想象,最骄傲、最开心总是在最痛苦、最煎熬之后,从不失约。”

第一次讲方案,不到十分钟客户便叫停走人
       2015年,社招入职的高德主管,经过短暂的培训后即调往菲律宾。当时菲律宾G客户短期内要给集团汇报无线的战略项目,华为作为设备厂商需要配合提供相关的解决方案。代表处领导考虑到区域专家无法很快到位,而我有无线产品与研发的经验,而且刚接受了最新的解决方案培训,便安排我给客户副总裁 C先生讲解方案,时间是一个小时。
       那天早上9:00左右,我和C先生走进会议室。还没待我开口,只见他左手端着水杯放在桌上,面带职业化的微笑,眼神里满是怀疑:“我接下来还有个会议,你只有20分钟”。
       20分钟?!我愕然。见客户之前,高德主管花了三天时间准备了黄金一小时的内容,客户的一句话“杀”了我一个措手不及。本来第一次给关键客户讲就有点紧张,这下更慌了。“不能慌,加快节奏就行。”我快速调整了呼吸,加快语速开始讲解。刚讲解完业界最新进展,翻到本地网络分析的推荐方案这一页时,C先生撇着嘴并慢慢摇了摇头,说:“Arthur(我的英文名),你回去再研究一下吧,这是你们通用的方案,适合我们的网络么?你这是在浪费我的时间!”说完水杯也没拿就快步走出了会议室。“咔哒”一声,门关了, 只剩下我一个人在会议室呆若木鸡,感觉空气都凝固了。
       不到10分钟,我们的首次交流便这样结束了。
       出师不利,项目也难以拓展和推动,高德主管开始苦苦思索如何破局。猛然想起机关定期给一线推送的新技术方案邮件,“能否结合客户的痛点,给客户推送技术方案来实现突破呢?”当时,客户网络急需快速扩容,传统扩容方案是增加天线等多种设备,或新建站点但交付时间又过长,而我司的劈裂天线方案是在原站址上替换传统的天线,一个站点从三个扇区劈裂成六扇区,网络容量可增加XX%,投资收益刚好能对准客户痛点。想到这,我马上着手做了一期劈裂天线的材料,主要介绍技术细节以及这一方案在业界的影响力,并结合客户本地网络特点进行了深入分析和设计。
       深夜一点多,最后一次检查材料确认无误后,高德主管发送了一封正式的邮件给客户。第二天早上9点,我满怀期待地打开邮箱,没有来自客户的邮件,我有点失望,于是安慰自己再等等。工作间隙我一遍遍刷新邮件,仿佛石沉大海一般,没有回音。虽说已经做好了长期坐冷板凳的心理准备,但是辛苦一周做的材料没有任何回应,我开始焦虑起来。
       晚上11点,还是没有音讯。高德主管躺在床上辗转反侧,心里很焦急,不甘心就这样失败了。突然,手机响了,是C先生!
千呼万唤,终于等来了!我连忙摁下接听键,C先生说:“Arthur,我收到你的关于劈裂天线原理的邮件了,非常好!今天开了一整天的会议,现在才有时间给你打电话,里面有几个细节希望和你深入讨论一下,明天下午3点方便么,我把负责天线的主管也叫上……”接完电话我瞬间像打了鸡血一般,一扫之前的颓丧,猛地从床上爬起来,冲到电脑前,把相关材料和客户可能问到的问题整理了一遍,3页的讲解材料,做了10页的backup,做完已经是深夜3点了。有了充足的准备,第二天的交流效果不错,负责天线的客户甚至直接把我的称呼变成了“Mr. Antenna Expert(天线专家先生)”。
       有了这一次成功的开头,后面的“黑科技”技术推送和交流逐渐成了惯例。C先生有时候抽不开专门的时间就会叫上高德主管一起吃午饭,边吃边聊,尊重和信任就这样慢慢地建立起来了。后来跟C先生熟络了,有一次喝酒聊天,他主动提起我第一次宣讲不到10分钟他就打断并走人的事,他说:“你作为一个新人,虽然对你们的最新技术很了解,但是我们的网络演进的历史和背景你是不清楚的,我这是在帮助你快速成长。”
       高德主管想起泰戈尔的一句诗:God says to man, “I heal you therefore I hurt, love you therefore punish.(神对人说:我医治你所以伤害你,爱你所以惩罚你。)”正是C先生的这番“折磨”,让我在煎熬的同时,能够正视自己能力上的差距,快速补齐短板,成长飞快。


  
班长能指挥集团军作战吗?
       2016年5月,G客户与当地另一家运营商竞争新频谱,涉及频段多达7个,跨越2/3/4/5G多个制式,所有的新产品在应用到现网前都需要做实验局,致使方案设计异常复杂、工作量巨大,同时,客户计划在2个月内快速完成所有实验局,这给华为也带来了巨大的时间压力。
       接到客户通知的当日,我们连夜启动了开工会,代表处领导现场拍板:“只有一线产品经理最熟悉现场情况,Arthur,你来牵头这个事情!有什么困难和诉求随时找我,有问题么?”
     “领导,主要是无线的事情,没问题。”活是接下来了,但我的心里也不免打鼓,“这可是个系统性的活儿啊,班长能指挥集团军作战么?”可是时间紧任务重,大战到来之际,只能前进不能后退。
       第一步是快速拉起组织,前半夜我与总部对标,确认了紧急出差支撑的专家资源;后半夜我与项目组成员立刻进行开工会,所有人热情高涨,快速制定出整个项目计划,倒排每个关键节点,确保能在短期内、高质量完成新产品技术验证,帮助客户获取频谱。
      在接下来两个月时间里,对外,我们快速与客户成立联合工作组及时对标、澄清。对内,整体策划,争分夺秒拉通无线、传输、核心网、终端、数据服务器等多领域和多个部门进行技术合作,联合设计产品技术方案,输出最优的频谱使用规划,并完成XX个实验局建设开通,提前完成了关键频谱的小规模商用,给G客户带来先发优势。
       让高德主管记忆犹新的是在台风中与客户R先生一起战斗的画面。有一个实验局的测试场地在室外,当时恰逢台风季,测试原型机最怕进水,我们只能在室外支起帐篷保护机器。一天下午,我与R先生一起去现场,正在和负责现场测试的同事沟通测试进展时,大雨伴随着台风突然袭来,我们三人赶紧躲进帐篷,原本绑在树上的终端外置天线被吹得挂在了树枝上,帐篷的4个脚原本被牢牢地绑在路灯杆和树上,却也扛不住台风,被吹得偏离了位置,雨水随着大风像瓢泼一样灌进帐篷里。怕测试原型机被雨水湿透,我们仨蹲在地上围着机器,撑着仅有的一把雨伞,顶着台风吹来的方向挡住原型机,一条腿蹲麻了就换个腿继续蹲。
       暴雨持续一个多小时后,雨势渐小,我们才互相搀扶着站起来。看着经历了狂风暴雨的机器正常运行,再看看我们自己身上被雨淋湿的狼狈,我和客户相视一笑,所有付出都是值得的。
       R先生也被我们所感动,后来所有工作都积极配合我们,甚至周末也陪同我们一起测试,客户领导也多次到现场探视,高德主管和客户逐渐成为并肩作战的战友。
       合作顺畅了,结果也就水到渠成。经过多轮鏖战,我们最终帮助客户获取了关键频谱。客户非常满意,多次给予表扬。对于我来说,过程并不轻松,甚至困难重重,但是领导的信任、多部门同事的支持,所有人齐心协力对准目标冲锋,让高德主管真正体会到华为人力出一孔产生的巨大能量,也让我在华为的第二年,就实现了班长也能够指挥集团军作战!


又过了一年,你的价值在哪里?
       2017年,是我来岛国的第3个年头。元旦节大街小巷闪烁着霓虹灯的圣诞树和Friday门口大声播放的新年歌曲,都在提醒着我,又一年过去了。心声社区上热烈讨论着产品经理的价值,是流程的垃圾桶?还是业务的背锅侠?我忍不住也回望自己:作为一个产品经理的价值在哪里?
       那天晚上,我和研发支持的兄弟喝酒,喝着喝着,他吐露心声,抱怨道:“3年前,你们代表处一个新运营商的投标项目,火急火燎催我们定制模块,我们团队20个兄弟日夜不停,加班加点,奋战几个月做出来了,结果客户一个也没买。”
       高德主管陷入反思。虽然我没有直接参与这个项目,定制需求也是客户标书上明确要求的,但是产生这样的浪费,毕竟与产品经理没有正确理解和判断客户的技术需求有关。那如何补齐客户需求和实际产品之间的差距?要正中靶心,破解的法子只有一个:找准客户的真实痛点。
       想到这,高德主管眼前一亮:“你提醒很好,你们在抱怨,客户也在抱怨,如果我们能对准客户真实痛点,联合总部开发产品解决方案,满足客户需求并且规模产粮,这就是产品经理的价值啊!一线只有产品经理能做这件事!”
       打铁还需自身硬,首先要做的是,与时俱进更新客户网络画像,不断刷新客户需求和对我司产品的期望,做深做细。之后,我充分发挥自己是无线产品经理的优势,与总部无线十大领域的专家进行沟通策划,制定出潜在可规模商用的新产品和方案,并策划了为期2个月的无线各部门与客户的交流计划。客户R先生见到交流提纲后非常感兴趣,爽快答应了。接下来,我们每周邀请一个无线子产品的总裁与G客户高层座谈,结合本地网络的情况,研讨内容越来越深入细致,过程中发现不少双赢的产粮需求。
       对于高德主管而言,仿佛突然打开了上帝视角:G客户的真实需求是什么,哪个需求会有多大的销售量都能进行清晰判断。对标结束后,双方对7个新产品方案达成共识,并且机关也与G客户建立了紧密的联系,记得有个周六,我们结束了当天的研讨之后,客户还热情地邀请机关来一线支持的专家一起去骑马、爬塔尔火山、游塔尔湖。
       和客户建立起密切的伙伴关系之后,我们又持续扎根做深,通过两三年对新产品方案规模落地,客户的网络容量和经营也随之高速增长,用户数和收入目前也持续保持当地的No.1。
       回首过去的这5年,在经历和客户、公司产品的共同成长后,当初我给自己的灵魂“拷问”找到了答案,我更加坚信了产品经理的独特价值:在客户界面,高德主管就是我司产品的代言人;在内部界面,我就是客户产品技术需求的代言人。



      白驹过隙,昨日种种还历历在目,今日高德主管已踏上新的征程。当前外部环境越来越复杂,对个人能力的要求也越来越高,但过往赋予了我“苦心人天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴”的勇气,而对于明日,也许庄子《逍遥游》中的一席话最能表达此时此地之心声:“北冥有鱼,其名为鲲。鲲之大,不知其几千里也;化而为鸟,其名为鹏。鹏之背,不知其几千里也;怒而飞,其翼若垂天之云。”与君共勉。
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