小市场 大作为

2017年7月,当我坐上飞往宁夏银川的飞机时,高德这个内心充满了彷徨。这是一个怎样的城市,有什么样的市场和团队?作为应届生,我能干做出点名堂吗?
初到银川,我不太适应当地的气候。而且,离家1000多公里,在这个城市,没有一个亲人和朋友,除了工作,没有一点生活。我想过离开,但什么成绩都没做出来就逃跑,又感觉太怂了。
而如今,一晃快3年了,我不仅没有逃跑,还在这里深深扎根,和团队的小伙伴一起,交出了一份令人满意的成绩:2019年,团队规模翻两番,收入、零售量翻两番,宁夏终端业务部也被评为公司级金牌团队。

团队在六盘山团建合影

从“电线杆子”到销售冠军
高德主管到宁夏的第三天,我来到一家华为授权体验店报到,开始了为期三个月的站店实践。这是整个宁夏手机销量最高的门店,自带光环。
明星门店自然有传奇店长。还没去之前,就听说店长是个全年无休的“劳模”,从事手机行业10多年,还是一个技术控,特别爱钻研,对各个品牌的产品都能如数家珍。到了以后果然名不虚传,我在的店里的几十天,店长没有一天休息。每天都是从早上九点干到晚上九点,午饭也过了客流高峰期才吃,有时候周末忙,下午四五点才能吃得上午饭。
进公司之前,我对手机几乎一无所知,只能手足无措地站在一边看店员的示范,不明白的地方就等别人讲完了再去问。店长把一切都看在眼里。作为店里销售能力最强的人,他主动为我传授秘籍:卖手机的“望”、“闻”、“问”、“切”四步法。分别是观察消费者的举止和使用的手机,仔细聆听消费者对产品的看法和观点,敢于开口询问消费者的诉求,然后对症下药,及时成交。
门店没有消费者的时候,我就拿出产品资料用心去记忆;每日回家会进行复盘,整理门店的消费者画像,记录消费者的需求,分析未成交的原因,总结成功销售的经验……通过近三个月的站店实践,我对华为产品的核心卖点、性能参数、操作技巧已经慢慢熟悉了。听多了,也可以和店员讨论。再后来,顾客特别多,店员忙不过来的时候,我开始独立接待消费者。
机会越少,越是珍惜。由于是通信专业出身,我对原理和参数学得很快,理解也比别人更深刻。我会代替FM(体验顾问)给门店培训产品知识,还会为其他人讲解参数,处理售后问题。店里遇到解决不了的配置问题,我几乎都能为消费者解决。每次问题得到解决,消费者都会露出喜悦的笑容,对我表示感谢,那一瞬间,我感到特别欣慰。
随着实战经验的不断累积,我从一个只会杵在那儿看一天的“电线杆子”,变成了门店的销售冠军。店里几乎全部的平板和PC都是我独立销售出去的。

 
质疑声纷至沓来
两个月后,我从门店回到办公室,开始接触零售工作。
高德主管在很多省,有专人负责零售、市场、培训、品牌,但在小省,我不得不身兼多职。业务量虽然小,要做的事情却不少,该开的会一个不能少,要反馈的表格也都得做,事情永远做不完。白天很多时间被会议占据,加班到半夜是常态。几乎连续半年,我都是整栋楼里回去最晚的一个。
记得主管给我的第一个任务,是分解当月导购员的销售目标。之前我在门店做过类似的事情,先对当前的销售情况进行分析,对总目标有一个清晰的认识,再结合每人的历史数据对总目标进行拆分。但之前只有几个人,而且目标只有一个——利润,数据很容易就算完了,而现在要制定近百人多个产品的目标,难度提高了很多。导数据,看趋势,认真分析每个人、每个产品的销量。一个看似简单的任务,我花了整整一天时间才完成。
第二天,销售目标下发后,质疑的声音接踵而至。督导一个个打电话过来PK目标,每个人都有自己的理由:门店装修、门前修路、货源不稳定、导购员请假、人流下滑等。从历史的数据来看,定的目标是没问题的,但反馈上来的问题也有道理。我一时间不知道该如何处理,只好向主管求助。虽然最后在主管的协调下,大家都执行了目标,但很多督导心里都有怨气。
后来,地区部零售部组织新入职的零售经理进行为期两周的培训,老师的一句话让我至今难忘:多帮助一线同事解决问题,融入到团队里去。我反思了自己,之前我一直觉得自己比别人厉害,一副高高在上的姿态,并没有从一线零售团队的角度考虑问题,工作才会遇到这么大的阻力。零售经理是应该为一线解决问题,而不是制造麻烦的,只有把方向找准、明确目标,做好激励方案,一线兄弟们才会一条心往前冲。
回到代表处,我有了新的工作思路。周末主动去门店和督导、导购员一起奋战,协助销售、覆盖物料、拜访KA(关键合作伙伴)。我们发起了“人人都是导购员”的活动,要求办公室的所有人员必须去门店自己卖一台手机,导购员作为师父指导。这样的做法大大增加了办公室和一线人员的互动和交流。慢慢的,我发现一线的同事开始接受我,不再认为我是那个什么也不懂的毕业生。
对于门店各种复杂的场景,我也渐渐摸清了来龙去脉。每天晚上会找几个一线的同事聊聊,每周对找几个导购员、督导吃饭、喝咖啡。
随着我掌握的信息越来越多,业务也越来越熟练,质疑声也越来越少。很多人有困难和问题都会第一时间和我沟通,也开始把我当成朋友,邀请我参与生日聚会……我逐渐融入了这个团队,不再感到孤独,反而觉得宁夏挺好。

 
我究竟在坚持什么?
一线场景太复杂,仅拿门店选址来说,就要考虑几十种因素,如门店所处商圈的位置、周边品牌、人流情况,合作意向、门店租金等,小到一个柱子、消防栓,大到人口流向、政策要求,所有细节都要了然于胸。但这些情况都会随着时间的变化而变化,这就要求我们不断进行零售普查、沙盘演练,和消费者、KA、导购交流,及时掌握一线的情况。
为此,两年时间,我跑遍了宁夏22 个县区,几乎去过我们每一个零售阵地,拜访过每一个核心KA(主要合作伙伴)。
记得高德主管有一次去地市出差,我前一天晚上喝多了,早上起床挣扎了好久,站起来感觉天旋地转,但还是坚持了一整天,走了20多家门店,拜访了本地最大的4个KA。其中,有一个KA是当地体量最大的零售商,现在也是我们在当地最大的合作伙伴。
当时我们是第一次见面。我和地市经理在办公室等了一个多小时,零售商老板才给了我们一点时间。在聊天过程中,大部分时间他一直在抱怨手机价格高、促销力度不大、赠送礼品少等问题。针对这些问题,我尽量帮他争取了一些资源,同时也耐心地解释我们的定价策略以及和渠道商的合作共赢方式,努力获得他的理解。
一天拜访下来,我筋疲力尽,到了晚上,突然下起了雪,天气特别冷,我冻得有些发烧。第二天回去的时候,我坐了6小时没有暖风、透冷风的大巴,一路都在发抖,烧得更严重了。那一刻,我心里挺不好受:一起入职去了其他城市的同事,都比我风光得多,我究竟在坚持什么?
但这样的想法总是转瞬即逝,我想起入职时的初心,那个想要在这里闯出一片天地的少年,真的只有这么一点能耐,就这么轻易放弃吗?我不甘心。
自己选择的路,含着泪也要走下去。眼瞅着短短两年时间,宁夏零售阵地、核心KA的数量均翻了一番,更多的堡垒店、乡镇门店、小RA(普通零售商)下沉到乡镇市场,有更多的消费者可以体验我们的产品,虽然辛苦,但我觉得我们是在做一件有意义、有价值的事。我愿意留下,也愿意坚持。
 
开辟属于自己的新赛道
2019年,我成为宁夏终端零售主管。我知道,随着组织规模越来越大,靠个人努力、单打独斗是行不通的,必须要有合理的运作机制。因此,我们不断地改变团队的业务模式,匹配组织的发展。
在宁夏有一个叫同心的县,33万人口中几乎都是回族。最初,我们在这里只有一个体验店,每个月销量是200多台,占有10%的份额。友商投入的人力是10多个,遍地是他们的门头,而华为只有一个兼职的督导,每月最多来两次。
没有人力、没有阵地、没有资源,如何能干好业务?我们讨论了很久,最终决定先加一个督导试试。在宁夏,类似这样的县还有好几个,我们第一次在这种县区投入人力,如果第一个督导就“夭折”了,后面再招聘的督导就更不敢去干了。所以,我们对这个县格外关注,几乎每个月都去一次,和KA聊一聊,寻找机会点。
高德主管经过一段时间的努力,我们找到了三个具有较好合作意向的零售商,战略性地加强资源的投入,匹配优质货源,支撑更多促销品和活动,让这三个零售商先赚到钱,再带动整个市场。前几个月,每周我都会给新督导打一次电话,询问下货和销量的情况,指导他调整产品上市节奏。督导变得越来越有信心,这个县区的市场慢慢出现了转机,200台、300台、400台……一步一个脚印,不到一年时间就突破1000台。
这个督导非常勤奋,一个人比友商10多个人的拜访频次还多,送物料、搭拱门、支帐篷这种常规操作就不多说了。他还给店主们分享行业动态、门店管理及销售技巧,经常帮他们算账:哪款手机现在有政策进货划算,可以多进几台;哪款手机要进入尾盘要快点卖掉,不然要掉价了;最近到节假日了,产品要涨价,让店主前补仓。虽然每次赚得不多,但一次次积累下来,店主越来越信任他。
不仅如此,他还经常利用自己的人脉,帮门店卖手机;在本地组织民族特色的炒店活动,开展华为学堂;高考季、开学季联系学校进行品牌宣传,带动消费者购买华为……以心换心,店主自然全向着华为。



同心开斋节炒店活动
 
如今,华为在该县区的份额接近70%,每个月销量达2000多台,每逢周末节假日,手机商圈都是一片红。我每次去这个县,都能感到这里的店主对华为、对这个督导格外的信任,让我很感动。
我们决定把这个县的成功经验复制到更多的县。2019年5月,我们开展大规模的零售变革。鉴于县区和乡镇的市场份额比市区低很多,我们制定了进一步下沉的策略,在短时间内招聘了一批应届毕业生下县区、下乡镇,实现对22个县区的人员覆盖。
同时,我们接连开展了针对新员工、零售代表、督导、县代表等对象的十多场大型培训,大大提升了组织的战斗力;邀请优秀的县区进行案例分享,团高德主管队形成了比学赶帮超的组织氛围;开展小篷车活动,人气爆棚,每次都吸引了大量的消费者前来体验;建设堡垒店,让华为在县区有了更多的“存在感”。
对比全国,2019年宁夏市场份额、收入增长率、零售量达成率、高端机增长率及各项零售指标排名均位于全国前列;对比自身,渠道逐步下沉乡镇,体验店、堡垒店、专区数量增长明显,零售运营细化、每日多维度分析复盘,品牌活动从无到有、消费者满意度不断增长。
今年以来,我们还开展了10多场全场景KA特训营,向零售商的每一位员工分享华为“1+8+N”全场景智慧生活战略,帮助KA建立全场景的销售能力。
融合产品品类多,销售模式也不一样。为此,我们做了一些创新的尝试:比如,每个门店指定PC销售人员,专项赋能,专业讲解,提升消费者的购机体验;针对智慧屏的“一店一专人”活动,对每个人的销售能力进行专项认证,每日跟进销量达成;针对穿戴产品的“运动健康月”活动,与合作伙伴一起开展夜跑、篮球赛……在手机收入稳定增长的情况下,融合业务取得了巨大突破,销量增长率超100%,连续5个月融合收入全国排名第一。
这些举措彻底转变了店长、店员对融合产品的看法,从最初的不重视、不会卖到现在的不够卖,让KA在手机销量遇到瓶颈时,找到新的利润增长点。


核心渠道答谢会
 
小市场也能有大作为,每一乡镇、每一个门店,只要有人的地方,就有销售的机会。手机是一台一台卖出去的,辉煌成绩的背后离不开每一位华为人的不懈努力。高德主管感谢一起奋战的战友,是你们在我最绝望的时候,拉了我一把,感谢一路同行的合作伙伴,是你们在我最困难的时候,给了我们鼎力支持。
时光荏苒,从一个刚毕业什么都不懂的应届毕业生,成长为团队的核心骨干,那些已逝的岁月仿佛就发生在昨天。我很庆幸,人生最美好的三年在这里度过。无数次跌倒后爬起来,心中的信念丝毫未减,我会继续向着前方,勇敢、坚强地走下去。

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